雖說(shuō)市場(chǎng)二部實(shí)際承擔(dān)渠道開(kāi)發(fā)及銷售任務(wù)的是第二到五組，但今天只有費(fèi)文偉親自押送第一批低聚糖保健品“腦健靈”前往錫江；而除了第二組銷售團(tuán)隊(duì)外，剩下三個(gè)組的人馬前期都將共同負(fù)責(zé)東洲的市場(chǎng)。
這主要也是三到五組人員包括組長(zhǎng)紀(jì)紅群、申政、譚興在內(nèi)，主要都是新招聘的，在市場(chǎng)營(yíng)銷等方面經(jīng)驗(yàn)還不夠。
反正前期一兩個(gè)月的工作就是摸索市場(chǎng)，逐步建立宿云生物有別其他保健品廠商的銷售渠道。
將更多的銷售人員留在東洲做市場(chǎng)，除了蕭良能親自多帶一段時(shí)間，還能稍稍節(jié)約一點(diǎn)前期的成本。
中午用過(guò)工作餐，前往錫江發(fā)貨的卡車停在文化站大樓前，還搞了一個(gè)發(fā)貨儀式，燃放一堆煙花爆竹給費(fèi)文偉餞行。
下午公司市場(chǎng)銷售部這邊，也依托剛剛鋪開(kāi)的媒體廣告投放，忙碌的聯(lián)絡(luò)東洲市城區(qū)及郊縣的各家經(jīng)銷商。
蕭良手里掌握的資金實(shí)在是太有限了，算上果汁廠擠占出來(lái)，目前用于“腦健靈”生產(chǎn)、市場(chǎng)推廣的資金，總共也就兩百來(lái)萬(wàn)。
蕭良不想搞先鋪貨后結(jié)算的模式，以免給渠道商占用太多的資金；實(shí)際也沒(méi)有什么資金能給渠道商占用。
然而，作為一家新擠入保健品行業(yè)的廠商，想要跟渠道商搞“一手交錢(qián)、一手交貨”的現(xiàn)貨交易，在這個(gè)年代難度之大實(shí)在不難想象。
當(dāng)然，隨著廣告投放力量的加大以及不斷往城鄉(xiāng)基層滲透，產(chǎn)品逐漸為市場(chǎng)及消費(fèi)者認(rèn)知、接受，只要影響力足夠大，市場(chǎng)“錢(qián)景”足夠明朗，哪怕要求渠道商提前打款，也不是不可能的事情。
只是一切都剛開(kāi)始，徐立桓、吳啟燕、何雪晴、張斐麗以及下午就坐在蕭良辦公室不走的顧培軍、蕭瀟，他們內(nèi)心深處都充滿忐忑跟不安。
目前絕大多數(shù)保健品廠商，都千方百計(jì)的將各家產(chǎn)品往藥物上靠，在保健功效之外都有不同程度的夸張、渲染治病養(yǎng)病的效果，也就決定了這些廠商主要走醫(yī)藥公司-藥店銷售渠道。
蕭良給“腦健靈”選定的渠道，雖然也不排斥藥店渠道，但更主要還是跟果汁飲品等日常消費(fèi)品一樣，去爭(zhēng)奪遍布大街小巷以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商店，將從事副食品貿(mào)易的批發(fā)商、經(jīng)銷商作為主要渠道商進(jìn)行開(kāi)發(fā)。
這一點(diǎn)在徐立桓、何雪晴、顧培軍他們看來(lái)，最大的好處就是在錫江、東洲兩地，能直接借用南亭湖果汁前期初步建立起來(lái)的銷售渠道，將“腦健靈”產(chǎn)品以較快速度鋪下去。
不過(guò)，第一批采購(gòu)量都會(huì)非常保守，最多是進(jìn)購(gòu)南亭湖果汁的同時(shí)，搭售一小部分“腦健靈”，給點(diǎn)面子而已。
除了經(jīng)銷渠道的方向選擇與其他保健品廠商迥異，“腦健靈”一盒四瓶湯劑包裝，與目前主流保健品一盒十二支口服液包裝或者膠囊形式也截然不同。
一盒腦健靈零售定價(jià)四十八元，會(huì)不會(huì)太高，能不能為當(dāng)下人均工資僅三四百的消費(fèi)者接受，又或者會(huì)不會(huì)定價(jià)太低，壓縮自身的利潤(rùn)空間，都同樣令人忐忑。
當(dāng)然，大家更主要擔(dān)心的，還是目前市場(chǎng)有上千款保健品，宣傳都存在不同程度的夸大其詞，以宣傳治病養(yǎng)病為主，甚至敢自夸治癌防癌的都大有人在。
蕭良卻斷然決定“腦健靈”的宣傳口徑僅局限于改善腸胃功能、促進(jìn)睡眠以及緩解疲勞等基礎(chǔ)性的、經(jīng)過(guò)明確驗(yàn)證的功效上。
“腦健靈”會(huì)不會(huì)因?yàn)樾麄魈Ｊ兀麄鞯墓π?，完全引不起消費(fèi)者的興趣？
“你在我這里大眼瞪小眼，也解決不了問(wèn)題啊，”
蕭良放下科特勒的《營(yíng)銷管理原理》，看著顧培軍跟他哥說(shuō)道，
“你們兩人要實(shí)在閑著無(wú)聊，就到樓下看兩部三級(jí)片解解悶，別耽誤我干正事……”
他們?nèi)逄靸?nèi)不可能知道“腦健靈”會(huì)不會(huì)為市場(chǎng)所接受。
而在有初步的結(jié)果之前，“腦健靈”的生產(chǎn)不可能隨意擴(kuò)大，前期生產(chǎn)安排也只是維持基礎(chǔ)庫(kù)存就可以了，要不然庫(kù)存占用的資金就太大了。
現(xiàn)在他們手里的資金太限了，果汁廠要預(yù)留一部分資金備用，不能耗盡，這也是蕭良決定的——現(xiàn)在需要“腦健靈”在市場(chǎng)上初步鋪貨下去，有一定的資金回籠后，才會(huì)滾動(dòng)推進(jìn)后續(xù)的生產(chǎn)。
蕭瀟現(xiàn)在還可以多花些時(shí)間讀研究生課程，顧培軍則確實(shí)會(huì)有些清閑了。
他伸手將蕭良手里那本科特勒原著拿過(guò)來(lái)，翻看全是密密麻麻的英文，問(wèn)蕭良：“你看這么一本大部頭，還要翻譯出來(lái)，不頭痛？”
“我有什么辦法？肚子里就那點(diǎn)干貨，快跟下面的人吹干了。這書(shū)沒(méi)有找到中譯本，只能自己硬著頭皮翻譯，儲(chǔ)備點(diǎn)干貨，省得以后露怯！”蕭良說(shuō)道。
蕭良前世在跳出東洲這個(gè)爛泥坑后，無(wú)論是讀研還是所從事的多項(xiàng)工作，僅是一小部分涉及產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣及營(yíng)銷，更多是閱歷的積累，并沒(méi)有經(jīng)過(guò)太多專門(mén)的學(xué)習(xí)與職業(yè)訓(xùn)練。
他現(xiàn)在心里當(dāng)然清楚“腦健靈”接下來(lái)要走的主要市場(chǎng)方向是什么，畢竟那是前世接受過(guò)殘酷市場(chǎng)實(shí)踐檢驗(yàn)過(guò)的一條有效途徑。
不過(guò)，蕭良也很清楚他自身在市場(chǎng)營(yíng)銷方面還是有所欠缺的，也就意味著在選定市場(chǎng)方向后，具體的執(zhí)行細(xì)節(jié)，他同樣需要學(xué)習(xí)跟摸索。
現(xiàn)在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有誰(shuí)接受過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練，蕭良想盡快將一兩部原著翻過(guò)來(lái)，讓大家平時(shí)手頭也有專業(yè)書(shū)籍可以隨時(shí)翻閱學(xué)習(xí)。
好在蕭良的專業(yè)英語(yǔ)水平底子還行，科特勒原著里的專業(yè)術(shù)語(yǔ)也為后世所熟悉，翻譯起來(lái)并沒(méi)有什么難度——蕭良也懷疑科特勒的著作在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了譯本，但奈何現(xiàn)在也沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)方便查詢，也不愿意花工夫去打聽(tīng)，自己就當(dāng)深度學(xué)習(xí)一下。
張斐麗敲門(mén)送一份材料過(guò)來(lái)。
顧培軍好奇的趴辦公桌上問(wèn)蕭良：“那你說(shuō)說(shuō)為何腦健靈定價(jià)四十八元一盒？給你一個(gè)吹牛逼的機(jī)會(huì)?！?/p>
張斐麗八月初回到云社，即便在果汁廠負(fù)責(zé)行政綜合科，也是主要跟新公司這邊進(jìn)行銜接，宿云生物主要部門(mén)會(huì)議，她都有參加。
她也很好奇蕭良拍板的定價(jià)策略，將材料遞到蕭良面前，也就站在一旁沒(méi)動(dòng)。
她知道徐立桓、何雪晴他們前期做過(guò)一份比較詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，也根據(jù)市場(chǎng)上同類型的保健產(chǎn)品，以及宿云生物推出“腦健靈”之初，銷量很難一下子拉高起來(lái)，建議定價(jià)到六十八元一盒，給渠道商更大的利潤(rùn)空間，更方便推動(dòng)現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，將貨先鋪下去。
然而徐立桓、何雪晴他們的建議，直接被蕭良給否了。
蕭良挑眉看了張斐麗一眼，他坐著越發(fā)顯得張斐麗身材高挑，陽(yáng)光從窗戶照射進(jìn)來(lái)，落在張斐麗側(cè)臉上，暗感拿凝脂形容女人肌膚雪白細(xì)膩，還真是形象，拍著腦門(mén)說(shuō)道：“每盒定價(jià)四十八，我說(shuō)我是拍腦門(mén)想出來(lái)，你們信不？”
“不信。”張斐麗說(shuō)道。
“我說(shuō)了你也不信，我有什么辦法？”蕭良耍賴的說(shuō)道。
“你前兩天剛說(shuō)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，定價(jià)是慎之又慎、需要反復(fù)權(quán)衡、考察的事，你總不能當(dāng)這句話沒(méi)有說(shuō)過(guò)吧？”張斐麗睜著明亮的眼珠子，不想這么輕易就放過(guò)蕭良。
“這個(gè)就叫作繭自縛啊，讓我想想，怎么編才能騙過(guò)你們??！”蕭良苦惱的敲著腦殼的說(shuō)道。
蕭良還真是苦惱。
他總不能說(shuō)這個(gè)定價(jià)是前世直到九八、九九年對(duì)無(wú)數(shù)保健品廠商的商業(yè)實(shí)踐進(jìn)行深度調(diào)研得出來(lái)的結(jié)論，是最符合九十年代中期中東部發(fā)展相對(duì)較好地區(qū)城鄉(xiāng)消費(fèi)能力的。
定價(jià)低了，覆蓋不了高昂的營(yíng)銷成本，會(huì)壓縮自身的利潤(rùn)空間；倘若定價(jià)超過(guò)大眾在這個(gè)年代極其敏感的價(jià)格承受線，不管廣告做得多誘人，銷量也將受到明顯的壓制。
真實(shí)的市場(chǎng)實(shí)踐，會(huì)迫使廠商將零售價(jià)一步步回調(diào)到這條線上，但如果這一切都要從頭摸索的話，一家保健品廠商，可能也要浪費(fèi)掉半年到一年的探索時(shí)間。
蕭良可沒(méi)有那么多的時(shí)間以及資金，浪費(fèi)在最終零售定價(jià)的摸索上。
“有了，”
蕭良想了一會(huì)兒，好像真是編好理由了，拿出一支油筆，走到掛在辦公桌對(duì)面墻壁上的書(shū)寫(xiě)板前，敲著書(shū)寫(xiě)板說(shuō)道：
“我本來(lái)想等市場(chǎng)實(shí)踐證明我有多么正確之后裝裝逼的！既然你們這么好奇，我勉為其難把定價(jià)策略告訴你們……”
“……這是腦健靈目前核算出來(lái)的生產(chǎn)、包裝等固定成本，每盒四瓶二十一元。這個(gè)數(shù)字是小批量試生產(chǎn)，產(chǎn)能沒(méi)有得到充分釋放導(dǎo)致成本畸高的緣故，下一階段，我們目標(biāo)是要將生產(chǎn)成本控制在每盒十五元以下。等到二十四小時(shí)三班生產(chǎn)，成本還需要繼續(xù)往下降。關(guān)乎這些成本的計(jì)算，是你們?cè)谏a(chǎn)管理當(dāng)中，必須要摸索、學(xué)會(huì)的一個(gè)環(huán)節(jié)。后面你們更要學(xué)會(huì)如何通過(guò)流程的合理安排、工藝及設(shè)備的改進(jìn)，甚至還需要主動(dòng)參與到上游供應(yīng)鏈管理中去，一步步縮減這個(gè)成本……”
“……前期為方便推廣、鋪貨，同時(shí)還需要渠道商接受現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，需要給他們讓出足夠大的利潤(rùn)空間。我們假定這個(gè)利潤(rùn)空間是十五元……”
“……在完全不考慮盈利的情況下，我們假定在元旦之前的公司擴(kuò)張目標(biāo)，第一是將市場(chǎng)二部的銷售人員規(guī)模擴(kuò)大到四百人，需要將鋪貨渠道從錫江、東洲兩市初步擴(kuò)張到江省十二個(gè)地級(jí)市，并沉淀出初步的市場(chǎng)影響力；除此之外，果汁廠生產(chǎn)部第二車間要新聘一些生產(chǎn)職工，做好二十四小時(shí)三班不間歇生產(chǎn)的準(zhǔn)備，第一車間也要新增一部分設(shè)備，做好隨時(shí)轉(zhuǎn)產(chǎn)腦健靈、彌補(bǔ)產(chǎn)能不足的準(zhǔn)備。這里面預(yù)計(jì)需要繼續(xù)投入八百萬(wàn)到一千兩百萬(wàn)左右的資金才夠。而假定這一期間腦健靈的實(shí)際銷量在四十萬(wàn)到六十萬(wàn)盒左右，簡(jiǎn)單計(jì)算一下，也就是說(shuō)每盒腦健靈需要有二十元的毛利潤(rùn)空間，才能維系后續(xù)運(yùn)營(yíng)及規(guī)模擴(kuò)張。三個(gè)數(shù)字，生產(chǎn)成本十五元、渠道商利潤(rùn)空間十五元、運(yùn)營(yíng)成本及規(guī)模擴(kuò)張成本二十元，加起來(lái)是五十元——之所以沒(méi)有定價(jià)五十元，而是定價(jià)四十八元或四十九元，就是要給消費(fèi)者一種占到便宜的感覺(jué)！”