林世靈自從離婚之后，回到大象集團(tuán)負(fù)責(zé)食品領(lǐng)域的品牌策劃和營(yíng)銷設(shè)計(jì)，做出非常不錯(cuò)的成績(jī)，慢慢將快要破產(chǎn)的企業(yè)拉回到正軌。
如今大象集團(tuán)喘息稍定，迫切希望開(kāi)拓海外市場(chǎng)，擴(kuò)大營(yíng)收渠道，重振往日雄風(fēng)。
本來(lái)林世靈對(duì)進(jìn)軍椏洲其他國(guó)家的市場(chǎng)還沒(méi)有很強(qiáng)烈的信心，聽(tīng)了李睿的商學(xué)課之后，萌生出了很多想法。
她越想越是興奮，情不自禁拉住李睿的手道：“謝謝你給我上的課，我學(xué)到了！”
李睿輕輕握住她的手道：“能幫到你，也是我的榮幸?！?
林世靈感覺(jué)到李睿手掌的溫暖，這才意識(shí)到自己做了什么，身體一僵，想要抽離又舍不得這難得的溫柔。
她真的太久沒(méi)和男人如此親密的接觸過(guò)了，手掌接觸的地方滲出汗水來(lái)，這種溫暖而安全的感覺(jué)在寒冷的情人節(jié)冬日里顯得越發(fā)濃厚，濃得舍不得放開(kāi)。
她很喜歡這種感覺(jué)，卻也很怕。
她和李睿只是第二次見(jiàn)面而已啊，怎么能如此親密？而且李睿比她小六歲呢，還是個(gè)鏵國(guó)人……這樣不行！
林世靈最終還是輕輕抽回了手掌，故作不經(jīng)意的道：“說(shuō)說(shuō)你和李在龍會(huì)面的事情吧，你為什么要見(jiàn)他？”
終于等到這個(gè)問(wèn)題了，李睿輕描淡寫(xiě)的將星睿手機(jī)需要韓星供應(yīng)配件的事情說(shuō)了，最后攤開(kāi)手道：“如果韓星不供應(yīng)屏幕和閃存的話，對(duì)星睿手機(jī)的生產(chǎn)會(huì)產(chǎn)生很大的影響，可能會(huì)導(dǎo)致今年一整年都無(wú)法推出新產(chǎn)品了?！?
林世靈道：“韓星確實(shí)是這方面的壟斷者，他們最喜歡掌控著供應(yīng)鏈，讓所有廠商都看他們的臉色！”
說(shuō)這話的時(shí)候，她明顯有些不忿，想來(lái)早就看不慣韓星的嘴臉了。
不過(guò)她話鋒一轉(zhuǎn)道：“據(jù)我所知，韓星的HD Super AMOLED屏幕和NAND閃存除了供應(yīng)自家手機(jī)之外，其實(shí)還會(huì)生產(chǎn)出數(shù)百萬(wàn)備用件，用來(lái)滿足谷歌、蘋果和其他大廠的臨時(shí)需求。”
李睿眼睛一亮，這是個(gè)非常重要的信息！
林世靈繼續(xù)道：“對(duì)于這部分備用件，李在龍有著最高決定權(quán)，他一句話就可以決定這批貨供應(yīng)給誰(shuí)。”
李睿有些激動(dòng)的道：“所以，你知道怎么說(shuō)服李在龍嗎？”
林世靈淡淡的道：“你問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，那真是問(wèn)對(duì)人了。”
同床共枕那么多年，曾經(jīng)恩愛(ài)過(guò)，也互相仇恨過(guò)，一起生育撫養(yǎng)了兩個(gè)孩子，盡管林世靈沒(méi)想過(guò)李在龍會(huì)在她背后捅刀子，但她確實(shí)就是這個(gè)世界上最了解李在龍的人！
李睿意識(shí)到自己有點(diǎn)操之過(guò)急，忙道：“如果勾起了讓你不開(kāi)心的回憶，真的很對(duì)不起！其實(shí)我已經(jīng)放棄了，韓星的屏幕和閃存確實(shí)很好，但也不是無(wú)可代替?！?
林世靈道：“可是代替品達(dá)不到同樣的效果，不是嗎？”
李睿無(wú)言以對(duì)。
別看林世靈跟李在龍已經(jīng)離婚好幾年了，對(duì)韓星的技術(shù)水平還是了解的。至少在當(dāng)前這個(gè)時(shí)間段，韓星在屏幕和閃存等幾個(gè)關(guān)鍵零部件的供應(yīng)上，確實(shí)是蝎子粑粑獨(dú)一份。
林世靈道：“你不該直接去和李在龍談判的，應(yīng)該先在其他場(chǎng)合和他接觸。和朝島人談判不能操之過(guò)急，要先花很多時(shí)間來(lái)建立信任。也許你可以給他開(kāi)出更高的價(jià)錢，給出很好的合作條件，承諾成為韓星的忠實(shí)伙伴，但韓星缺的是錢和承諾嗎？”
李睿聞之愕然。
剛剛他給林世靈上了一課，現(xiàn)在輪到林世靈給他上課了。
其實(shí)林世靈說(shuō)的這些話都是很普通的道理，稍微想一想就能想明白，偏偏李睿之前困在固定思維里，總覺(jué)得已經(jīng)給韓星提供了最好的合作條件，為什么韓星還是不接受呢？
這就是所謂的“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”了。
李睿提供的條件好嗎？當(dāng)然好，但并不是不可或缺的，只要韓星想要，也能從其他伙伴身上得到。
對(duì)于掌握了稀缺資源的韓星來(lái)說(shuō)，或者用來(lái)實(shí)現(xiàn)利益最大化，或者用來(lái)交換自己所需的資源，或者……憑李在龍的高興。
當(dāng)個(gè)人權(quán)力凌駕于公司之上的時(shí)候，個(gè)人可以決定資源的歸屬，李在龍就是如此。那些生產(chǎn)出來(lái)的余量屏幕和閃存，他想給誰(shuí)就可以給誰(shuí)，甚至不需要理由。
所以林世靈才會(huì)說(shuō)要先花時(shí)間來(lái)建立信任，當(dāng)?shù)玫搅死钤邶垈€(gè)人的信任之后，再想要拿韓星的供應(yīng)鏈就容易多了。
信任分為兩種，認(rèn)知信任和情感信任。
認(rèn)識(shí)信任源于對(duì)成就、技能和可靠性的認(rèn)可，這種信任源于頭腦，在談判中體現(xiàn)為業(yè)務(wù)在行、言而有信、令人愉悅、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量很高。
情感信任源于情感聯(lián)系、同理心或者友誼，源于內(nèi)心，是雙方可以一起開(kāi)玩笑，一切返送，私下有個(gè)人聯(lián)系的狀態(tài)。
文化不同，對(duì)于兩種信任的側(cè)重也不同。
歐鎂人往往在認(rèn)知信任和情感信任之間有非常明顯的界限，鎂國(guó)文化中一直都有將情感和業(yè)務(wù)分開(kāi)的傳統(tǒng)，認(rèn)為將兩者混為一談?dòng)挟a(chǎn)生利益沖突的風(fēng)險(xiǎn)，是一種不專業(yè)的表現(xiàn)。
椏洲大部分國(guó)家的商業(yè)談判中，占據(jù)主導(dǎo)地位的則是情感信任，椏洲人把兩者連接到一起，認(rèn)知信任和情感信任之間的相互作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于歐鎂人，業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)上的往來(lái)往往伴隨著個(gè)人關(guān)系之間的進(jìn)展。
東椏三國(guó)鏵國(guó)、島國(guó)和朝島都把情感信任看的比認(rèn)知信任更重要的，所以很多歐鎂企業(yè)來(lái)東椏開(kāi)展業(yè)務(wù)之后寸步難行。
好在他們很快適應(yīng)了這邊的文化，學(xué)會(huì)了花時(shí)間和商業(yè)對(duì)象吃飯、喝酒、喝茶、唱歌或者參與各類喜聞樂(lè)見(jiàn)的娛樂(lè)活動(dòng)，建立起的信任比在談判中展現(xiàn)出商業(yè)優(yōu)勢(shì)更管用。
李睿也是個(gè)聰明人，之前進(jìn)入了思維誤區(qū)，現(xiàn)在被林世靈一句話就給點(diǎn)透了。
其實(shí)這些東西商業(yè)課上都學(xué)過(guò)，實(shí)踐中卻總是想不到。
紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行，古人誠(chéng)不我欺。