劉大東感激的看了李睿一眼，李睿把他想說但不知道該如何有邏輯表達(dá)出來的話都說了。
幾個(gè)投行代表露出了若有所思的神色，不過他們是被鏵國(guó)企業(yè)千錘百煉并且凌虐過的，不會(huì)李睿說什么都相信。
米勒攤手道：“每一家鏵國(guó)企業(yè)都會(huì)說很漂亮的話，但我們只能用鎂國(guó)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來衡量晶東的潛力。請(qǐng)?jiān)俳o我們?cè)敿?xì)講解一下，否則我們沒辦法有一個(gè)直觀的概念?！?
李睿道：“鎂國(guó)和鏵國(guó)無論是市場(chǎng)規(guī)模、企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略還是顧客消費(fèi)心理上，都有著非常大的差別。還是以蘋果為例，蘋果這種公司必須追求很高的毛利率，如果蘋果無法用產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者的心理預(yù)期，品牌永遠(yuǎn)做不起來。因?yàn)樘O果研發(fā)新功能，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新設(shè)計(jì)和產(chǎn)品品質(zhì)以及做市場(chǎng)宣傳需要很大的成本，它必須要很高的毛利率才能支撐平臺(tái)的發(fā)展。”
“晶東和蘋果的價(jià)值訴求完全不一樣，華爾街的朋友們必須理解一點(diǎn)，晶東作為平臺(tái)零售商，必須追求低毛利率。高毛利率是怎么來的？必須一方面壓榨供貨商，另一方面消費(fèi)者要用高價(jià)錢才能買到商品，這樣的平臺(tái)對(duì)上游和下游都帶來不了價(jià)值，憑什么生存？電子商務(wù)必須做到成本更低、運(yùn)轉(zhuǎn)速度更快，才能給行業(yè)帶來價(jià)值，才能生存，才能發(fā)展壯大?！?
“以低成本來換取市場(chǎng)？”卡耶問道。
李睿笑了笑：“鎂國(guó)超市里的鏵國(guó)商品不是一直都在這樣做嗎？”
“你這樣說，我們就能理解了。但是投資者未必認(rèn)同這種模式，他們還是喜歡看到高毛利率，高利潤(rùn)故事，那樣的故事才激動(dòng)人心。”拉林道，“沒有人愿意為超市里便宜的鏵國(guó)商品買單，而蘋果的故事一定有很多人追捧。”
“這要看你把晶東放在什么樣的環(huán)境里去做比較了。你們認(rèn)為晶東的毛利率很低，但凈利率呢？”李睿反問道，“晶東的凈利率是4%，跟同類型的企業(yè)比起來并不低?！?
“是嗎？”幾個(gè)代表都瞇起眼睛。
李睿抖了抖手里的晶東財(cái)報(bào)道：“平臺(tái)流動(dòng)商的凈利潤(rùn)都是有限的，全球的平臺(tái)流動(dòng)商的凈利率都是3%到5%之間。你們用晶東去對(duì)比蘋果是錯(cuò)誤的，應(yīng)該用晶東來對(duì)比沃爾瑪，如果我沒搞錯(cuò)的話，沃爾瑪?shù)拿室彩前俜种畮?，凈利率只?%左右。鏵國(guó)最著名的線下平臺(tái)零售商國(guó)鎂和肅寧，他們的毛利率也就只是勉強(qiáng)超過15%，凈利率也只有3%到5%?！?
“這意味著在類似的商業(yè)環(huán)境中，毛利率和凈利率其實(shí)是個(gè)恒值，沒有人能超過這個(gè)比例。如果你問有沒有哪些利潤(rùn)率超過這個(gè)恒值的企業(yè)存在，可以在過往那些年的破產(chǎn)名單里面尋找。”
代表們默默點(diǎn)著頭，認(rèn)可了李睿的解釋。
米勒道：“之前我們確實(shí)犯了一個(gè)簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤，如果按照這樣對(duì)比的話，晶東的利潤(rùn)率還是可以接受的?！?
拉林道：“但我們依然不理解，晶東靠著這樣低的利潤(rùn)，是怎么生存的。未來有沒有可能增加利潤(rùn)？能否獲得盈利？晶東和阿貍都尋求上市，投資者會(huì)對(duì)比他們的故事，看誰的故事更有吸引力，晶東現(xiàn)在的吸引力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不然為什么投資者不去購買更穩(wěn)妥的沃爾瑪?shù)墓善被蛘咄顿Y阿貍，而是選擇晶東呢？”
李?？聪騽⒋髺|，他不想全都越俎代庖。
劉大東又解釋了一下毛利率低的原因，主要是因?yàn)樽龅搅顺偷某杀竟芾?，還拿出了佳能和諾記這兩個(gè)品牌舉例，說明晶東的渠道控制的有多么給力。
李睿有點(diǎn)無語，你拿什么品牌舉例不好，用佳能和諾記來距離，這兩個(gè)品牌的現(xiàn)狀可是一言難盡啊……
好在投行的代表們只盯著數(shù)據(jù)，當(dāng)他們聽說廠商在晶東發(fā)售產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷費(fèi)用只占成本的7%時(shí)，都發(fā)出了驚嘆聲。
“傳統(tǒng)渠道的營(yíng)銷費(fèi)用占比是15%左右，晶東只需要一半的渠道成本，確實(shí)是個(gè)了不起的進(jìn)步?！崩种耙粋€(gè)勁的質(zhì)疑晶東的故事，聽到這里也終于露出了贊許的神色。
劉大東道：“最關(guān)鍵的是，節(jié)省下來的8%費(fèi)用并不會(huì)全讓廠商拿走，我們會(huì)把一部分返還給廠商，讓他們獲得更高的利潤(rùn)，也會(huì)把一部分讓利給消費(fèi)者。這種模式下晶東給廠商和消費(fèi)者都帶來價(jià)值，消費(fèi)者認(rèn)可我們的價(jià)格和服務(wù)，更喜歡來晶東購物。廠商認(rèn)可我們帶來的品牌效應(yīng)和客戶流量，盡管他們的產(chǎn)品在晶東上的售價(jià)很低，賺錢卻更多了。這樣就形成了一個(gè)廠商和消費(fèi)者雙贏的良性循環(huán)?！?
弗羅伊勒道：“故事講到現(xiàn)在，聽起來開始有點(diǎn)意思了?！?
其他幾人也紛紛點(diǎn)頭，露出了更濃厚的興趣。
會(huì)面中途，大家喝杯咖啡休息，聊起了生意之外的日常。
李睿講述起好萊塢的故事，以及奧斯卡領(lǐng)獎(jiǎng)后臺(tái)的趣聞，把大家逗的哈哈大笑。
劉大東對(duì)李睿的社交能力一臉艷羨，也十分慶幸這次請(qǐng)了李睿一起來，否則還真不容易打發(fā)這些老狐貍一般的投行代表呢。
下半場(chǎng)，投行代表們主要的問題集中在晶東的盈利預(yù)期和市場(chǎng)潛力。
劉大東準(zhǔn)備的很充分，從鏵國(guó)用戶的消費(fèi)升級(jí)說起，再到晶東即將打造的農(nóng)村電商、生鮮電商、晶東便利到家以及和瑞信聯(lián)手打造的金融體系。
當(dāng)劉大東提及金融體系后，代表們的眼睛亮了，問題基本都集中在這方面。
“聽說瑞信是鏵國(guó)的WhatsA和臉書，晶東會(huì)保持獨(dú)立性嗎？”
“瑞信已經(jīng)給晶東開辟接口了嗎？”
“雙方的合作僅僅是互相持股，還是會(huì)展開更深度的全方位合作？”
劉大東指了指李睿道：“我想這些問題，更適合李睿來回答?！?
李睿便微微一笑道：“我來回答大家的疑問吧，未來瑞信必然和晶東進(jìn)行更深入的合作，我們計(jì)劃依托瑞信的強(qiáng)大用戶流量和晶東的優(yōu)質(zhì)電商服務(wù)，共同構(gòu)筑……”
忽悠人這種事，李睿最擅長(zhǎng)了，別管是華爾街的精英還是硅谷創(chuàng)業(yè)者，別管是行業(yè)大佬還是專業(yè)人士，就沒有他忽悠不住的。
果然，當(dāng)李睿滔滔不絕的忽悠了半個(gè)小時(shí)之后，所有投行代表都得出了一致的結(jié)論：這活能接！